Storytelling y storyselling: ¿son lo mismo?

Sois muchas las personas que nos habéis expresado vuestras dudas, cuando no confusiones, sobre términos tan parecidos y actuales como storytelling y storyselling. Ambos comparten aspectos comunes y, a grandes rasgos, se refieren al acto de la comunicación mediante el arte de contar historias. Sin embargo, su finalidad es distinta. 

Como ya os hemos indicado en otras ocasiones desde TicNegocios de la Cámara, el storytelling tiene como pretensión conectar con las emociones y los valores de la audiencia en general. Se busca con ello una identificación con la marca y con la empresa en su conjunto. En cambio, el storyselling o storytelling de ventas sí posee un objetivo concreto de venta de un producto concreto y de captación de nuevos clientes. Se trata de publicidad a través de una historia.  Profundizamos un poco más en ambas herramientas.

Storytelling: la técnica de contar historias

Según un estudio efectuado por la Universidad de Stanford, las personas recordamos con muchísima más facilidad los detalles de una buena historia que los datos basados en cifras. Y es que las mentes de los consumidores están saturadas de información y ya no retienen a largo plazo tantos contenidos. 

En este sentido, son interesantes las apreciaciones que efectúa el pensador estadounidense Eric Wiener en su artículo de Medium. Rescata las apreciaciones del filósofo decimonónico Arthur Schopenhauer para argumentar que el exceso de información es más perjudicial que la falta de ella. Esto lo hace en clara alusión a la ingente cantidad de impactos que recibimos todos a través de internet.

Ante este estrés informativo, los aspectos emocionales de los cuentos o de las historias son capaces de despertar el interés de la audiencia de un modo más eficaz. Por tanto, atrás quedan esos discursos plagados de cifras y datos, más propios de una clase magistral en la universidad, que de una estrategia eficaz de marketing.

¿Cuándo utilizar el storytelling?

Esta técnica de comunicación se emplea cuando se desea captar la atención del público. Su principal objetivo es generar engagement e instaurar un recuerdo en la mente de la gente que perdure en el tiempo.  Es aplicable en una gran variedad de contextos y no solo se circunscribe al mundo de los negocios. De hecho, los habéis visto en discursos políticos, pero también en entrevistas de trabajo, en conferencias o discursos. 

¿Cómo implementarlo?

Como ejemplo, vamos a tomar el de Fitplanet y lo que dicen sobre sus valores los dueños en su página corporativa. Es una empresa joven procedente de una idea surgida durante el confinamiento, que aunaba creatividad y amor a la naturaleza, especialmente, la marina. Los fundadores se percataron de la mejora medioambiental durante esos meses que tuvimos que permanecer en casa y pensaron un negocio que les permitiera poner su granito de arena para la conservación del planeta. 

Se trata de una firma de prendas deportivas y cada línea o color se dedica a proteger algo concreto. Por ejemplo, si la prenda lleva grabado un caballito de mar, el 10 % de las ganancias por esa línea se dedica a la recuperación del mar Menor y son varios los proyectos en los que contribuyen. Por otro lado, las fibras que utilizan para sus productos se obtienen de materiales obtenidos tras las limpiezas marinas, generalmente, plásticos o redes de pescadores.

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Este relato ha conectado con un público muy mentalizado en la ecología, el reciclaje y en la conservación del planeta. Además, en cuanto se cuenta la historia, es fácil que se grabe en la memoria y expresa unos valores con los que la mayoría nos sentimos identificados. Probablemente, no sea la ropa de deporte más económica del mercado, pero encaja perfectamente con nuestras emociones.

Storyselling: la venta a través de la narrativa

Si el storytelling nos ayuda a fortalecer nuestra marca, el storyselling se utiliza para vender un producto o servicio. Es como un storytelling de ventas. Por tanto, lo podemos definir como el arte de contar una historia con el objetivo de atraer a un público que formalice una compra. Por lo tanto, a diferencia de las anteriores, estas suelen acabar en una llamada a la acción.

Las ventajas de esta técnica de marketing son las siguientes:

• Os ayuda a establecer relaciones de confianza con vuestros clientes.
• Captáis su atención.
• Les incitáis a la acción.
• Si los datos y cifras son importantes para vuestras ventas, os permite crear un contexto sobre ellos que los revestirá de relevancia.

¿Cómo crear una buena historia para un storytelling de ventas?

Tienen la misma estructura que el cuento. Esto es, antecedente, nudo y desenlace. Sin embargo, es vital que tengáis en cuenta algunos detalles para adaptarlos al storyselling. Os citamos algunos de ellos:

• En vuestra historia, el héroe o protagonista ha de ser vuestro cliente.
• Debéis estudiar bien su contexto para que se sienta identificado con ella. Lo mejor es apostar por contextos reales y empatizar con el público.

• El nudo es la parte donde se expone el conflicto. En este caso, este sería el problema que debemos resolver con nuestro producto o servicio.
• En el desenlace, podéis demostrar el valor de vuestro producto y cómo cubre las necesidades del protagonista.
• Recordad ser claros, breves y concisos. La brevedad aquí no es sinónimo de fracaso y es fundamental que la historia se entienda perfectamente por la mayoría de la audiencia.
• Por encima de los relatos de ficción o los históricos, los que más captan la atención son los personales. Además, también sirven para vender.
• Marcaos un objetivo. Si es la venta, debéis establecer los momentos en los que haréis énfasis en esa conversión.

El storytelling y el storyselling son dos poderosas armas de marketing que merece la pena que perfeccionéis. Con una, fortalecéis el valor de vuestra marca y con la segunda, vendéis vuestros productos o servicios. No obstante, ambas son eficaces para captar la atención de la audiencia y generar vínculos de confianza duraderos en el tiempo. Desde TicNegocios de la Cámara, os invitamos a que os fijéis cómo construyen estas historias otras empresas y comenzad a practicar. ¿A qué esperáis?