Si algo caracteriza el ecosistema empresarial es su necesidad de vender algún producto o servicio. Es ahí donde el storytelling de ventas puede contribuir a una mejora considerable en los resultados. En este artículo, analizaremos qué es el storytelling y cómo usarlo. Describiremos algunos ejemplos que han llevado a lograr campañas de éxito, al aumentar las ventas y consolidar la imagen de la marca.
En la actualidad, hay numerosos ejemplos del poder de un relato o narrativa, ya sea de marketing empresarial, social o político. Tiene la capacidad de influir en opiniones, modificar conductas y catalizar la toma de decisiones. Influye en la percepción y logra impulsar resultados positivos.
Además de las evidencias cotidianas que tenemos de ello, hay casos emblemáticos, que pueden analizarse y estudiarse por su repercusión masiva. Con sus historias, han fortalecido la conexión emocional con los clientes y han contribuido al crecimiento y reconocimiento de la marca. Estos son tres muy conocidos y referentes para muchos profesionales de las ventas:
La marca de la manzana quería disipar cualquier duda sobre la calidad de su smartphone. Por eso, recurrió al storytelling para dejar bien claro que con su dispositivo no hay qué temer y nada puede destruirlo. Mientras otros acababan hechos pedazos por un simple golpe, este puede soportar impactos fuertes. Para demostrarlo, Apple, creó un anuncio donde un bebé corre por una casa golpeando un teléfono móvil inteligente. El conflicto es claro: nadie quiere que su nuevo dispositivo se rompa. El mensaje final transmite la propuesta de Apple: «Relájate, es un iPhone». El relato es evidente. Garantiza a los potenciales compradores que pueden estar tranquilos de la integridad de su teléfono, incluso frente a los juegos de los niños.
Esta marca va más allá de una historia que inspira y motiva. Su narrativa sobre mujeres futbolistas rinde homenaje a su confianza, habilidades y resiliencia, de manera que trasciende géneros y se universaliza. Además, muestra la diversidad del deporte en distintos entornos. En su título, celebra a las mujeres que desafían las expectativas sociales impuestas. En su conjunto, transmite un mensaje implícito de reto y de inspiración para romper moldes.
¿Quién no conoce los anuncios de la lotería? ¿Cuántas veces nos han hecho dejarnos llevar por la ilusión y la esperanza? El éxito de su relato reside en la evocación de sentimientos y emociones. Son historias claras, inclusivas, con las que resulta fácil identificarse porque apelan a lo más profundo del ser humano: el deseo de seguridad, solidaridad, prosperidad, aprendizaje, etc. Incorporan personajes fácilmente identificables que reflejan esos sueños compartidos.
Los pasos clave para implementar una estrategia efectiva en el entorno empresarial van desde identificar la audiencia objetivo hasta seleccionar los elementos narrativos adecuados.
En el ámbito empresarial, el arte del storytelling no solo consiste en contar historias, sino en utilizar estratégicamente narrativas para cautivar la atención del cliente. El objetivo es atraerlo hacia la esencia de la marca y forjar un lazo emocional duradero con los productos y servicios que se ofrecen.
El término es de origen inglés y combina las palabras story (historia) y telling (contar), definiéndose, por tanto, como el arte de la narración.
Su propósito principal radica en lograr un impacto significativo, para que el cliente retenga la información. ¿Cómo se logra eso? La manera más efectiva es activar una conexión emocional y hacer saltar la chispa para provocar la acción de compra.
Normalmente, 5 y 7 exposiciones garantizan el recuerdo de una marca. Sin embargo, con el storytelling la primera impresión es mucho más memorable. Cuando está bien hecho, es una pulsación en el interruptor de nuestra conciencia.
La efectividad de esta técnica se revela aún mayor si hacemos caso al dato de que el 95 % de las decisiones de compra son inconscientes. En realidad, están guiadas, principalmente, por la emoción. Al emplear la narrativa, se incrementan las posibilidades de cultivar un vínculo emocional entre los clientes potenciales y los productos. Esto acorta el ciclo de ventas y nos acerca mucho más rápidamente a la conversión.
Para saber cómo usar el storytelling, primero necesitamos conocer bien a nuestros clientes. Ocho de cada diez marcas de éxito disponen de una estrategia de marketing de contenido y en ellas no puede faltar la figura del buyer persona.
Por otro lado, en el ámbito del storytelling corporativo, hay varias prácticas efectivas, pero de ellas destacan como esenciales las siguientes.
Lo primero es la brevedad. Más del 50 % de los espectadores ven un vídeo hasta el final si tiene una duración inferior a un minuto. Por ello, es crucial planificar la extensión de vuestras historias para que no pierdan el interés. Aunque estos datos se refieran a contenido audiovisual, el mismo principio puede aplicarse a narrativas escritas o en formato de audio.
Otra cuestión clave es la creatividad. El 90 % de los consumidores sostiene que la autenticidad es un factor crucial al elegir qué marcas compra. Buscad un equilibrio entre la familiaridad con los personajes y una narrativa novedosa y original.
Por último, la capacidad para construir un vínculo emocional es clave. Hay que generar identificación a través de personajes y crear un ambiente que sea reconocible para el público objetivo. Además, la audiencia tiene que reflejarse en las historias y los conflictos que plantea. A esto hay que añadir una solución o final feliz. Por supuesto, no olvidéis incluir una llamada a la acción.
En conclusión, el storytelling de ventas es una herramienta que deberíais probar si deseáis mejorar los resultados. A través de ejemplos de éxito y orientaciones prácticas, este artículo busca inspirar y guiar hacia la creación de narrativas convincentes. El cliente quiere escuchar historias que lo hagan soñar con una realidad mejor. Si se las damos, aumentaremos su compromiso con nuestra marca y su fidelidad a ella. ¿Estáis interesados en conocer más sobre esta interesante cuestión? No dudéis en poneros en contacto con nosotros.
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